새로운 기회의 발견, 시장 분석 전략(Market Analysis Strategy)

시장을 이해하고 성공적으로 판매하기 위한 비즈니스 전략

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시장 분석 전략(Market Analysis Strategy)은 기업이 시장을 이해하고 자사 제품이나 서비스를 성공적으로 판매하기 위해 시장 동향을 파악하는 비즈니스 전략으로 다음과 같은 단계로 이루어진다.

 

1) 목표 설정

기업은 시장 분석 전략의 목적을 설정해야 한다. 목표를 설정하면서 분석해야 할 시장을 선정하고, 분석에 사용할 도구와 방법을 결정한다.

 

2) 시장 조사

기업은 시장 조사를 통해 시장 동향과 경쟁 업체의 상황을 파악하는 것으로 시장 세분화, 경쟁 업체 분석, 고객 요구 사항 파악 등 다양한 방법을 사용한다.

3) 데이터 분석

시장 조사에서 수집한 데이터를 분석하여 시장 동향을 파악하는 것으로 통계 분석, SWOT 분석, PESTEL 분석 등 다양한 분석 방법을 사용한다.

4) 시장 전략 수립

시장 분석 결과를 바탕으로 기업은 적절한 시장 전략을 수립하며, 시장 세분화, 타깃 마케팅, 마케팅 믹스, 가격 전략 등 다양한 전략을 사용한다.

5) 실행 및 평가

수립한 시장 전략을 실행하고, 실행 결과를 평가하는 것으로  효과적인 실행 방법과 평가 지표를 결정한다. 평가에 따라 지속적으로 시장 분석 전략을 수정하고 개선할 필요가 있을 경우 수정해 나간다.

시장 분석 전략은 기업이 경쟁 업체와 차별화되는 제품이나 서비스를 제공할 수 있도록 도와주며, 기업이 목표로 하는 시장에서 고객 요구 사항을 파악하고 이에 맞게 제품이나 서비스를 개발하여 성공적으로 판매할 수 있도록 돕는다.

 

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시장 분석 방법

 

시장 분석은 기업이 제품 또는 서비스를 출시하기 전에 시장에서의 수요와 경쟁 상황 등을 파악하여 비즈니스 전략을 수립하는 과정으로 다양한 방법으로 수행할 수 있다.

1) 시장 조사 (Market Research)

특정 시장 세그먼트에서의 소비자 행동, 제품의 특성, 경쟁 업체의 동향 등을 조사하여 시장 상황을 파악하는 방법으로, 온라인 설문조사, 인터뷰, 직접 관찰 등의 방법을 사용할 수 있다.

2) 경쟁 업체 분석 (Competitive Analysis)

경쟁 업체들의 제품 또는 서비스, 마케팅 전략, 가격 정책, 고객 대상 등을 분석하여 경쟁 상황을 파악하는 방법으로, 이를 통해 기업은 경쟁 업체들과 비교하여 차별화된 전략을 수립할 수 있다.

3) 고객 인사이트 분석 (Customer Insights Analysis)

고객의 요구사항, 선호도, 만족도 등을 분석하여 기업이 제품 또는 서비스를 개발할 때 참고할 수 있는 정보를 제공하는 방법이며, 분석 내용을 바탕으로 기업은 고객 중심의 전략을 수립할 수 있다.

4) 산업 분석 (Industry Analysis)

특정 산업에서의 시장 규모, 성장률, 경쟁 업체들의 입지, 기술적 동향 등을 파악하는 방법이다. 이를 통해 기업은 시장에서의 경쟁력을 강화하기 위한 전략을 수립할 수 있다.

5) 트렌드 분석 (Trend Analysis)

특정 시장에서의 소비자 행동, 제품 디자인, 기술적 동향 등을 파악하여 미래에 대한 전망을 예측하는 방법이며, 분석을 통해 기업은 미래에 대비한 전략을 수립할 수 있다.

시장 분석은 위의 방법 중 하나만을 가지고 수행하는 것이 아니라, 다양한 방법들을 조합하여 진행한다.

 

 

시장 분석에서 가장 많이 사용되는 마이클 포터의 '일반 전략'

 

마이클 포터는 시장에서 경쟁력 있는 기업을 분석하기 위해 "시장 전략"이라는 개념을 제시하였으며, 다음과 같이 네 가지 유형으로 분류하였다.

1) 원가 우위 전략 (Cost Leadership Strategy)

기업이 경쟁 업체보다 저렴한 가격으로 제품 또는 서비스를 제공함으로써 시장에서 경쟁 우위를 확보하는 전략이다. 기업은 비용을 줄이기 위한 다양한 노력을 기울이며, 대량 생산 및 고객 대상 비용 절감, 생산 기술 혁신 등의 방법을 사용한다.

2) 차별화 전략 (Differentiation Strategy)

기업이 경쟁 업체와는 다른 고유한 제품 또는 서비스를 제공하여 고객의 선호도를 반영한 제품 또는 서비스를 제공함으로써 경쟁 우위를 확보하는 전략이며, 기업은 제품 혁신, 브랜드 이미지 구축, 고객 경험 제공 등 다양한 방법을 사용한다.

3) 원가 집중 전략 (Cost Focus Strategy)

특정 시장 세그먼트나 지역을 중심으로 경쟁 우위를 확보하는 전략이다. 이를 위해 기업은 해당 시장의 고객 요구사항에 적합한 제품이나 서비스를 제공하고, 해당 시장에서 경쟁 업체보다 더 나은 가치를 제공한다.

4) 차별화 집중 전략 (Integrated Strategy)

비용 리더십과 차별화 전략을 모두 적용하는 전략으로, 경쟁 업체보다 저렴한 가격으로 고유한 제품 또는 서비스를 제공함으로써 시장에서 경쟁 우위를 확보한다. 이를 위해 기업은 대량 생산 및 고객 대상 비용 절감을 통해 비용 리더십을 추구하면서, 동시에 차별화를 통한 고객 요구사항 충족을 목표로 한다.

[4가지 사업 전략]

 

명확함으로 시장을 선택하라

 

시장 전략을 세울 때는 4가지 중 한 가지를 명확하게 선택하는 것이 중요하다. 고가 상품과 저가 상품을 동시에 판매하는 모호한 전략을 "어정쩡한 상태(Stuck in the middle)"라고 하는데, 이러한 상태에서는 타깃의 설정이 분명하지 않아 현장의 스태프나 고객 모두에게 혼란을 주면서 결국 비즈니스 전체에 악영향을 줄 수 있다.

 

 

'포터의 5 Force 분석'으로 외부 환경을 분석하라

 

좋은 경영 전략 세우기 위해서는 현재 상황을 파악하기 위한 첫 단계로 기업의 외부 환경 분석이 중요하다. 외부 환경 분석에 많이 사용하는 도구가 '포터의 5 Force 분석'이다. 

 

마이클 포터의 5 Force 분석은 기업이 입지한 산업의 경쟁 구조를 파악하는 도구로, 다양한 경쟁자들과의 경쟁 상황을 분석하고, 시장 환경에 대한 이해를 바탕으로 기업이 경쟁 환경에서 성공할 수 있는 전략을 수립하는 데 도움을 준다.

 

5 Force의 5가지 요인은 ① 산업 내 경쟁 업체의 강도 (Threat of New Entrants), ② 대체품의 위협 (Threat of Substitute Products or Services),  ③ 산업 내 경쟁 업체 간의 경쟁 (Rivalry among Existing Competitors), ④ 공급 업체의 교섭력 (Bargaining Power of Suppliers), ⑤ 바이어의 교섭력 (Bargaining Power of Buyers)이다.

 

①~③의 요인은 같은 시장을 뺐고 빼앗기는 요인이다. 가장 위협이 되는 것이 경쟁사인지, 신규 참가자인지, 대체품인지에 따라 대응책이 필요하다. ④~⑤의 경우에는 자사가 가격을 교섭하는 상대로, 구매자가 싼값에 물건을 팔고 있지는 않은지, 상품/재료의 판매자에게 비싼 값에 사들이고 있는지 검토해서 이익이 감소하는 원인을 찾아 대책을 세우는 것이다.

① 산업 내 경쟁 업체의 강도 (Threat of New Entrants) 새로운 기업이 시장에 진입하는 것이 얼마나 쉬운지에 대한 분석이다. 산업 내에 새로운 기업이 많이 진입하면 기존 업체의 이익을 감소시키는 결과를 가져올 수 있다.

② 대체품의 위협 (Threat of Substitute Products or Services) 대체 제품이나 서비스가 존재하면 산업 내에서 대체품의 위협이 발생한다. 이 경우, 기업은 경쟁 제품과 대비하여 더 나은 제품이나 서비스를 제공해야 한다.

③ 산업 내 경쟁 업체 간의 경쟁 (Rivalry among Existing Competitors) 산업 내에서 경쟁 업체 간의 경쟁 상황을 파악한다. 경쟁 업체의 수와 강도, 제품 및 서비스의 차별화 정도, 가격 경쟁력 등을 고려한다.

④ 공급 업체의 교섭력 (Bargaining Power of Suppliers) 산업 내에서 공급 업체의 교섭력을 분석한다. 공급 업체의 교섭력이 강하면 원재료 가격이 상승하거나 원료의 공급이 중단될 가능성이 높아진다.

⑤ 바이어의 교섭력 (Bargaining Power of Buyers) 산업 내에서 바이어(구매자)의 교섭력을 분석한다. 바이어의 교섭력이 강하면 제품 가격이 하락하거나 제품의 품질이 개선되어야 하는 등의 영향을 미칠 수 있다.

 

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닌텐도를 5 Force 분석에 적용한 예